【熱門】銷售計劃范文十篇

　　時間過得可真快，從來都不等人，成績已屬于過去，新一輪的工作即將來臨，請一起努力，寫一份計劃吧。計劃到底怎么擬定才合適呢？以下是小編幫大家整理的銷售計劃10篇，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

銷售計劃 篇1

　　一、對銷售工作的認識

　　1.市場分析根據市場容量和個人能力客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務銷售額xxx萬元。

　　2.適時作出工作計劃制定出月計劃和周計劃。并定期與業務相關人員會議溝通確保各專業負責人及時跟進。

　　3.注重績效管理對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

　　4.目標市場定位區分大客戶與一般客戶分別對待加強對大客戶的溝通與合作用相同的時間贏取的市場份額。

　　5.不斷學習行業新知識新產品為客戶帶來實用的資訊更好為客戶服務。并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商以備工程商需要時能及時作好項目配合并可以和同行分享行業人脈和項目信息達到多贏。

　　6.先友后單與客戶發展良好的友誼處處為客戶著想把客戶當成自己的好朋友達到思想和情感上的交融。7.對客戶不能有隱瞞和欺騙答應客戶的承諾要及時兌現講誠信不僅是經商之本也是為人之本。8.努力保持和諧的同事關系善待同事確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

　　二、銷售工作具體量化任務

　　1.制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話每周至少拜訪20位客戶促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多交通涌堵預約時選擇客戶在相同或接近的地點。

　　2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求先了解決策人的個人愛好準備一些有對方感興趣的話題并為客戶提供針對性的解決方案。

　　3、從xx網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考并為工程商出謀劃策配合工程商技術和商務上的項目運作。

　　4、做好每天的工作記錄以備遺忘重要事項并標注重要未辦理事項。

　　5.填寫項目跟蹤表根據項目進度前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進并完成各階段工作。

　　6、前期設計的.項目重點跟進至少一周回訪一次客戶必要時配合工程商做業主的工作其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記并及時跟進和回訪。

　　7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計為工程商解決本專業的設計工作。

　　8.投標過程中提前兩天整理好相應的商務文件快遞或送到工程商手上以防止有任何遺漏和錯誤。

　　9.投標結束及時回訪客戶詢問投標結果。中標后主動要求深化設計幫工程商承擔全部或部份設計工作準備施工所需圖紙設備安裝圖及管線圖。

　　10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同并收取預付款提前安排備貨以最快的供應時間響應工程商的需求爭取早日回款。

　　11.貨到現場等工程安裝完設備申請技術部安排調試人員到現場調試。

　　12.提前準備驗收文檔驗收完成后及時收款保證良好的資金周轉率。

銷售計劃 篇2

　　現在接到一個新產品，我的口號是：不為失敗找借口，只為成功找方法。我的季度個人銷售工作計劃具體做法是：多跑多聽多總結，多思多悟多解決，勤動腦，勤拜訪，必須做到：“銅頭鐵嘴橡皮肚子飛毛腿”。做一名剛強的業務員下半年工作計劃如下：

　　一、市場swot分析

　　(1)，優勢：企業規模大資金雄厚，價格低，產品質量有保證。

　　(2)，劣勢：產品正在導入期，各方面還不成熟，顧客不穩定，條件有限(沒有自己的物流配送)。

　　總之老品牌占山為王，市場，顧客穩定。要想在這片成熟，競爭非常激烈的無煙戰場上打出一片天地。我們必須比別人付出10倍的艱辛。

　　二、產品需求分析

　　1，童車制造業：主要是：兒童車兒童床類。

　　2，休閑用品公司：主要是：帳篷吊床吊椅休閑桌等。

　　3，家具產業：主要是：五金類家具。

　　4，體育健身業：主要是：單雙杠腳踏車等。

　　5，金屬制造業：主要是：柵欄、護欄，學生床等。

　　6，造船業等等。

　　三、個人工作計劃如下：

　　1,以開發顧客為主，調研顧客信息為輔，兩者結合，共同開拓鋼管市常

　　2,對老顧客和固定顧客，要經常保持聯系，勤拜訪，多和顧客溝通，穩定與顧客的關系。對于重點顧客作重點對待。

　　3,在擁有老顧客的同時，對開發新顧客，找出潛在的顧客。

　　4,加強業務和專業知識的學習，在和顧客交流時，多聽少說，準確掌握顧客對產品的需求和要求，提出合理化建議方案。

　　5,多了解顧客信息，對于重點顧客建立檔案，對于潛在顧客要多跟近。

　　6,掌握顧客類型，采用不同的銷售模式，完善自己和創新意志相結合，分層總結。

　　四、對自己工作要求如下：

　　1,做到一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

　　2,見顧客之前要多了解顧客的狀態和需求，再做好準備工作。

　　3,對所有的顧客工作態度要端正，給顧客一個好的印象，為公司樹立形象。

　　4,顧客遇到問題，不能直之不理，一定要盡全力幫助他們解決。把我們的客服帶給顧客讓他們感到我們公司溫暖。買者省心，用者放心。

　　5,要有健康的體魄，樂觀的心情，積極的態度。對同事友好，對公司忠誠。

　　6,要和同事多溝通，業務多交流，多探討。才能不斷增強業務的.技能和水準。

　　7,到十一月份，要有兩至三個穩定的顧客。保證鋼管的業務量。

　　8,十月份是個非常嚴峻的時期，業務剛剛開始，市場剛剛啟動，對市場中的顧客還不太了解。希望爭取拿到一至二個定單。

　　9,在年最后一月中要增加一至兩個顧客，還要有三個至四個潛在顧客。為下年打下堅實的基礎

　　五、在以后的銷售工作中采用：“重點式”和“深度式”銷售相結合。采用“顧問式”銷售和“電話式”銷售相結合。

銷售計劃 篇3

　　在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們企業的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下：

　　下面是企業xx年總的銷售情況：

　　從上面的銷售績效上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，xx產品品牌眾多，xx天星由于比較早的進入河南市場，xx產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

　　客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在

　　1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

　　2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們企業產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限企業就是一個明顯的例子。

　　3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

　　4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

　　三.市場分析

　　現在河南xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家企業，現在我們企業的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。

　　在鄭州區域，因為xx市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們企業進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

　　市場是良好的.，形勢是嚴峻的。在河南xx市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

　　四.20xx年工作計劃

　　在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

　　1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

　　人才是企業最寶貴的資源，一切銷售績效都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

　　2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

　　銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

　　3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

　　培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

　　4)在地區市建立銷售，服務網點。

　　根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

　　5)銷售目標

　　今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據企業下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售績效。我認為企業明年的發展是與整個企業的員工綜合素質，企業的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

　　以上是我對20xx年銷售工作計劃的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

銷售計劃 篇4

　　隨著11月份的結束,也意味著進入下一步的實質性工作階段,房產銷售每月工作計劃。回顧這一個月的工作,非常感謝公司領導和各位同事的頂力支持,使我掌握相關業務知識。基于本人是第一次接觸房產銷售行業,面臨困難和壓力較大,針對行業特點、現狀,結合本人這一個多月來對“房產銷售”的理解和感悟,特對12月分工作制定以下房產銷售工作計劃。

　　本工作計劃包括宗旨、目標、工作開展計劃和計劃評估總結,日計劃,等五部分。

　　 一、宗旨

　　本計劃是,完成銷售指標100萬和達到小組增員10人。制定本計劃的宗旨是確保完成指標、實現目標。

　　 二、目標

　　1. 全面、較深入地掌握我們“產品”地段優勢并做到應用自如。

　　2. 根據自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息,搜集客戶信息1000個。

　　3. 鎖定有意向客戶30家。

　　4. 力爭完成銷售指標

　　 三、工作開展計劃

　　眾所周知,現代房產銷售的競爭,就是服務的競爭。服務分為售前服務、售中服務和售后服務,而我們房產銷售也是一種“服務“,所以前期工作即就是售前服務更是我們工作的重中之重。正是因為如此,我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務”來進行。

　　1.多渠道廣泛地收集客戶資料,并做初步分析后錄入,在持續的.信息錄入過程中不斷地提高自己的業務知識,使自己在對房產銷售特點掌握的基礎上進一步的深入體會,做到在客戶面前應用自如、對答如流。

　　2.對有意向的客戶盡可能多地提供服務(比如根據其需要及時通知房原和價格等信息),目的讓客戶了解房源和價格,在此基礎上,與客戶進行互動溝通。

　　其次給客戶一種無形的壓力,比如:房源緊張,價格要上漲,等。挑起其購買欲望.

　　3.在用電話與客戶交流的過程中,實時掌握其心理動態,并可根據這些將客戶分類。

　　4.在交流的過程中,鎖定有意向的客戶,并保持不間斷的聯系溝通,在客戶對我們的“產品”感興趣或希望進一步了解的情況下,可以安排面談。

　　5.在面談之前要做好各種充分準備,做到對房源,面積,單價等。了如指掌

　　6..對每次面談后的結果進行總結分析,并向上級匯報,聽取領導的看法。克服困難、調整心態、繼續戰斗。

　　7.在總結和摸索中前進。

　　 四、計劃評估總結

　　在一個月后,要對該月的工作成果、計劃執行情況做一次評估,總結得失,為下個月的工作開展做準備。

銷售計劃 篇5

　　我八月中旬剛接觸***電話銷售業務，由于我在思想上急于求成，在行動上蠻干莽撞導致八月工作成績毫無起色。但在領導和同事們的悉心幫助下，我很快認識到了我的癥結所在。在下月的工作中注意求成不能自亂陣腳，要做到從容不迫;工作不能蠻干，要實干、精干、巧干;同時在銷售方法和技巧上也一如既往的向領導、同事們學習。總結上月的得失，在下月應做好以下幾方面的'工作：

　　一、客戶關系的維系。

　　1、對于老客戶要保持聯系、熟絡關系、爭做朋友、滿足需求，最終達到銷售簽單的目的，最好能挖掘二次需求。

　　2、對于新客戶要使其理解產品、認同產品;相信公司、信任我。然后，推銷產品，并不斷開發新客戶。

　　二、工作細節的處理。

　　1、下月要更加熟悉工作流程，熟悉業務內容。注意下月在客戶拜訪上多下功夫，提高說服力，多觀察、多傾聽、多嘗試;對號段和各種增值業務的價位必須熟記。

　　2、電話交流方式要靈活多樣。針對客戶的行業、年齡、語氣等開展靈活多樣的交流模式，提高電話約訪率。

　　3、不斷學習，與團隊共成長。學習業務知識的同時要廣泛了解其他方面的知識，便于與客戶多方位交流;與領導、同事之間要有良好的溝通，多交流多探討促進共同進步，營造和諧向上的工作氛圍。

　　三、工作目標

　　爭取下月工作成績達到部門平均水平。

　　以上便是我九月的銷售人員個人工作計劃。計劃與困難并存，請經理多多指導，我會好好努力克服困難，對自己負責、對工作負責、對公司負責！

銷售計劃 篇6

　　在下周的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

　　1） 建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

　　人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在下周的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

　　2） 完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

　　銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的`是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

　　3） 培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

　　培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

　　4） 在地區市建立銷售，服務網點。

　　根據這周在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

　　5）銷售目標

　　這周的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每日，每周 ;以每周 ，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

　　我認為公司下周的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

銷售計劃 篇7

　　從我個人的角度來說，自己這半年的工作并不全面，也不很盡人意。下半年的工作目標我想是要用行動去實現的，而不是空談，很難細化，但我還是要借此機會，確立自己的工作目標，給自己一個工作的方向，明確下半年該干什么?也便于對業務過程中出現的問題及時分析與調整，更可以監控工作的進度和成效。對此，我從以下3個方面來說明：

　　1.上半年的工作回顧與總結

　　1.1負責區域(農大/桃海商業步行街/師大和平路的夜店)

　　區域內夜店總數為：115家 雪花覆蓋：75家 黃河覆蓋：40家 青島覆蓋：1家 金威覆蓋：1家 燕京覆蓋：1家

　　區域內啤酒容量為：2300KL 雪花占有：1270KL 黃河占有：950KL青島占有：20KL

　　金威占有:35KKL 燕京占有：25KL

　　我們在公司的支持及經理的指導下1.嚴格執行公司渠道分片的經銷制度，提升現有一級渠道的服務能力，弱化二級渠道，以達到有效掌握終端。2.將各促銷政策落實到終端，根據終端情況不同靈活執行，降低終端對政策的依賴，控制產品銷售價格。3分街道及重點區域進行布點，提高產品與消費者見面率，增加產品認知度。因此，區域覆蓋率由去年的61% 增長到 65% ，占有率由去年的52%增長到55%。

　　1.2促銷員管理

　　1.2.1月銷量任務制定上的調整。以前促銷員的任務制定只局限在上班時間范圍內，目前調整為整店整月的銷量都與該促銷員息息相關，促使促銷利用空余時間搞好店內一切客情，宣傳企業文化，提升銷量。

　　1.2.2 上點時間及模式的調整。原來促銷員上點大致固定或臨時調換，沒有計劃性，現在調整為每三店定員促銷一名，每月上一個店，三個月一輪回。充分調動促銷積極性，同時關注三點動向。

　　1.2.3給予全體辦事處促銷人員進行不定期的培訓，在禮儀及促酒過程上進行實戰的演習。

　　1.2.4 多次組織集體活動，豐富生活，凝聚團隊。

　　1.3精制酒銷售

　　1.3.1產品結構調整。對終端的精制酒價格體系進行可控管理，根據安寧區域的消費水平不同，突出適合該區域消費力的'精制酒產品，滿足消費者需求。

　　1.3.2產品置換。由于終端售消費群影響銷售精制酒利潤較低，造成部分終端放棄精制酒銷售，在經理指導下我們在中小酒吧依據情情況不同以雪花清爽或者雪花原汁麥置換雪花99銷售。

　　1.4 行政工作

　　1.4.1 在經理的指導下對銷售業務類文案的匯總分析，上報。以及銷售業務的跟進協調工作。

　　1.4.2 對銷售信息的收集，匯總，跟進，然后及時上報經理溝通分析。

　　2.存在的問題與不足之處

　　2.1個人因素。

　　2.1.1 作為辦事處主管以來經理多次給我機會鍛煉，但是目前為止我的理論知識與實踐還是不能很融洽的結合，尤其理論知識還很欠缺。

　　2.1.2 做銷售類文案工作很長時間了，但是對于數字還不是很敏感。

　　2.2 消費情感因素

　　2.2.1 區域為高校學生區，消費承受力有限對于精制酒的消費大多基于情感消費，不能有意識的消費，這是我們下一步要突破的。

　　2.2.2 在啤酒品牌品項眾多的情況下突出讓消費者值得信賴的質量好的產品是我們的又一障礙。

　　2.2.3 對于80%的消費者來說啤酒知識幾乎空白，更不要說不同之處。只是覺得紙箱酒看著有面子，這是我們就只能夠就銷售的另一壁壘。

　　2.3 空白終端

　　雖然經常在回訪終端，很多老板也很熟悉了但是一直以來也沒有找到很好的突破口是雪花啤酒進入銷售。

　　3.下半年主要工作目標及改進措施

　　3.1 區域市場

　　3.1.1原區域市場的雪花覆蓋率提升為：70% 占有率提升至：60%

　　將通過以下幾點達到提升：

　　3.1.1.1 空白終端：繼續加大終端回訪次數，做好客情關系，分析利潤，爭取先以單品進店銷售。

　　3.1.1.2 現有終端：通過豐富靈活的促銷活動拉動銷售，使之鞏固持續發展。

　　3.1.2目前有一個主要的任務，協助新業務小孫適應公司銷售，盡早提升業務。我會耐心解答工作中遇到的困難，并給予適當的指導，協助他早日適應公司銷售業務，突出業績。

　　3.2 繼續提升精制酒銷量及利潤

　　3.2.1在部分消費能力較好的主要以雪花冰勇以上產品為銷售主打的區域終端通過產品生動化，利潤分析等方式將中高檔以上產品做好，做強。

　　3.2.2 在消費能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費以及進行啤酒知識宣傳使之盡量消費中高檔產品，并使中檔啤酒做大，持續提升。

　　3.2.3 基于精制酒消費意識差，對于精制酒不了解對公司不了解的消費能力差的區域終端，通過業務促銷的口口相傳逐漸轉換為雪花清爽，原汁麥的消費。

　　3.3業務素養的轉變

　　3.3.1 增強終端銷售信心

　　3.3.1.1 豐富我們的知識面及啤酒知識，對公司文化及啤酒文化的學習了解再復制到終端，讓終端有十足的信心介紹雪花產品給消費者。

　　3.3.1.2 與公司保持高度一致，不搞小團隊，不抱怨公司，讓終端及消費者看到一個有著良好文化的企業

　　3.3.2 改善執業能力

　　3.3.2.1 積極主動的對外滲透復制改善文化，對不利于市場部利于公司的要果敢的處理。

　　3.3.2.2 不在終端消費者面前詆毀競品的公司或者產品

　　3.3.3 信守承諾

　　首先對于商戶，其次對于終端，再次對于消費者，承諾了的就一定快速的去兌現。別人相信雪花的前提是相信公司的人。

　　至此，對于工作的總結計劃也許還不全面，但是在每一天我都會一條條將當日的計劃列出，每天的計劃我相信是為我總的目標服務的，所以會腳踏實地做好。

銷售計劃 篇8

　　班 級：20xx級市場營銷二班

　　組 員：何子韜 徐程 王鵬

　　買 方：滁州職業技術學院經濟貿易系

　　賣 方：中國聯想集團（PC業務集團）

　　談判的主題：我方計劃向中國聯想集團以較為理想的價格采購聯想新圓夢F618約120臺電腦，并達成日后長遠的合作關系。

　　主方：滁州職業技術學院經貿系采購部（買方）

　　客方：聯想集團滁州分公司（賣方）

　　一、 會議時間

　　20xx年5月14日9：30AM

　　二、會議地點

　　滁州職業技術學院經貿系會議室

　　三、談判小組人員組成 首席代表：

　　主談人員：

　　技術顧問：

　　財務顧問：

　　四、基本情況分析

　　（一）、談判雙方的背景

　　1、主方的分析

　　下，是滁州市人民政府舉辦的綜合性普通高等職業院校，學院成立于20xx年7月，占地面積1140畝，建筑面積31萬平方米。先后榮獲教育部高職高專院校人才培養工作水平評估優秀院校、安徽省示范性高職院校、安徽省“雙師素質”軟件類師資培訓基地、安徽省就業工作先進集體、安徽省創新創業示范校、省級大學生創業孵化基地（AA級）、滁州市文明單位、滁州市市直企業招工幫辦服務先進單位等榮譽。并且先后舉辦了滁州市銀行業協會首屆職工運動會，安徽省第十一屆中學生田徑運動會等賽事，南京兒童醫院滁州分院為我院附屬醫院。

　　2、客方公司的分析

　　聯想是一家營業額近300億美元的個人科技產品公司，客戶遍布全球160多個國家。聯想是全球第一大個人電腦廠商，名列《財富》世界500強，為全球前四大電腦廠商中增長最快。自1997年起，聯想一直蟬聯中國國內市場銷量第一，占中國個人電腦市場超過三成份額。憑借創新的產品、高效的供應鏈和強大的戰略執行，聯想銳意為全球用戶打造卓越的個人電腦和移動互聯網產品。集團由聯想及前IBM個人電腦事業部所組成，在全球開發、制造和銷售可靠、優質、安全易用的技術產品及優質專業的服務。

　　（二）、談判的項目

　　1、報價

　　雙方依次報出自己的理想價格，開始進行談判。

　　2、質量

　　針對此次談判的標的，對電腦的配置等各方面進行詳細地描述。

　　3、服務

　　主要是針對售后服務，包括安裝、維護、培訓、運送等服務。

　　4、條件

　　包括付款的賬期、維修期限、維護的周期、電腦回收等

　　（三）談判目標

　　1、主要目標

　　每臺電腦以2600元的價格成交

　　2、次要目標

　　每臺電腦以2900元的價格成交

　　3、最低目標

　　每臺電腦以3200元的價格成交

　　（四）、談判形勢分析

　　1、主方優勢分析

　　本次采購為大批量采購，談判的資本較大，價格方面可以壓低對方的報價，爭取最大的利益。電腦供應商選擇多樣化，不僅有聯想，還有戴爾、宏碁、華碩等。資金充足，可一次性付清。滁州職業技術學院經貿系近年來正處于不斷的發展壯大中，需要采購大批量的電腦、投影儀等教學設備，且這種需求長期存在。聯想公司不僅提供電腦，同時也提供各種教學設施，對其來是一個長期有利的合作伙伴關系。

　　2、主方劣勢分析

　　客方提供的電腦性價比最高，同時我方由國家政策補貼，如果選擇別家，對對方來說是種損失。資金限制，我方資金由上級機關控制，一般不可超出，超出部分需自己墊付，如果客方報價過高，我方會產生一定的資金壓力。我方屬于教育機構，談判時間固定有限，經不起多輪談判和長時間的消耗。

　　3、主方人員分析

　　A、首席代表：

　　作為此次談判的.具有最終決定權的人物，相當關鍵。

　　B、主談人員：

　　具有良好的溝通協調能力，對談判頗有經驗。懂得使用各種談判技巧，為我方爭取最大的利益。

　　C、技術顧問：

　　技術顧問主要同賣方商討電腦技術方面的問題。

　　D、財務顧問：

　　財務顧問將對各大電腦廠商進行市場行情調查，并結合我方的需要、成本等，向聯想集團滁州分公司進行詢價。

　　4、客方優勢分析

　　聯想電腦在中國的同類產品中占有最大的市場份額，聯想集團成立至今，一直秉承優良的銷售和產品信譽，擁有較高品牌知名度，口碑良好，顧客忠誠度較高，產品質量過硬。我公司售后服務體系完善，免費提供裝卸維修等服務。聯想電腦憑借業界領先的高科技、信息化手段，為其提供函蓋售前、售中、售后服務全程的專業化的IT產品服務品牌。給客戶帶去陽光般溫暖、貼心、無所不在、無微不至的服務關懷，值得消費者信賴。我公司產品在同類產品中競爭力較強，成本控制比較好，產品的價格和配置優先于競爭對手。我公司曾與滁州職業技術學院經貿系有過合作關系。此次學院淘汰的正是20xx年從我公司采購的電腦。這次采購繼續選擇我公司，說明對我公司的產品具有忠誠度，也體現出我公司的產品相較于其他品牌在配置、價格、維修等方面具有相對的優勢。

　　在此期間，我們公司進行電腦的大促銷，特別是對于集體購買，優惠力度更大，同時，我們享有國家政策支持。學校購買我們公司的電腦，國家對學校有補貼，減少支出。我方在軟件升級、定期硬件維護、專業技術顧問、培訓等售后服務方便優于競爭對手

　　5、客方劣勢分析 雙方曾經有過合作關系，對彼此較為了解，且對方大批量的采購可能成為其談判的資本，是壓低價格的關鍵，所以在談判過程中，價格方面可能會做一定的讓步。買方有多個電腦供應商可供選擇，我方競爭壓力大。

　　6、客方人員分析

　　A、首席代表：

　　B、主談人員：

　　C、財務代表：

　　D、法律代表：

　　五、談判的方法及策略

　　1、開局階段的策略

　　此階段主要是摸清雙方的底細，為繼續談判打下基礎。

　　開局：通過談及上次雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　（1）、我方爭取第一個報價，價格取我方可接受的最低價，同時讓對方意識到可以進行討價還價來繼續談判。

　　（2）、如果對方先行報價，千萬記住不要接受對方的第一個提案如果我方輕易的答應了對方的第一個要求，他們會覺得應該可以要求地更好，甚至覺得其中必有蹊蹺。

　　（3）、提出比你真正想要的還要多的要求我們在與對方談判時，一定不要覺得提的要求越多就容易失去這次談判。要求多可以讓對方爭取取消這些要求，因為讓步可以適當給對方好的感覺，但是為了達成結果，你不能放棄強硬的態度。在談判中最重要的就是要超出你原本所預期并營造一個令對方覺得他是贏家的氣氛。如果一上來就提出最好的交易條件，就很難讓對方覺得贏了，對方覺得太輕松了。

　　為何要提出更多？

　　1 讓對方覺得贏了

　　2 有議價的空間

　　3 讓對方感覺太好運了

　　4 有可能會獲得更多

　　5 建立親和力，不斷地砍價可以增加親和共識

　　6 與比較自我為中心的人容易達成共識

　　（4）、在談判過程中，首先解決一些小問題，使那些比較大的問題更容易得到解決。

　　剛開始談判時，我們可以先從電腦的安裝、運送、維修等細小的方面入手，同時進行談判以取得共識，因為這部分涉及金額較小，而且容易達成共識。待以上談判成功后，再進行電腦價格的談判。

　　2、磋商階段的策略

　　此階段是雙方進行討價還價的階段。

　　(1)、投石問路策略：通過向對方提出一些巧妙性的問題，并引導對方盡量做出正面的、全面的回答，得到我方想要的資料。我方可以這樣問：假如我們可以長期與貴方保持合作關系呢？

　　（2）、欲擒故縱策略：故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態度，從而壓制對方。

　　我方作為公辦綜合性普通高等職業院校，在滁州地區乃至安徽省內都有較高知名度。與一些知名電腦廠商都有聯系和合作。如華碩、戴爾、方正、清華同方、長城等，假如貴方的條件過于苛刻，我方將與其他廠商進行談判協商。我方可通過讓對方感到我方是滿不在乎的態度，從而壓制對方討價還價的胃口，確保我方在預想條件下成交。

　　（3）、價格誘惑策略：賣方利用買方擔心產品市場價格上漲及優惠力度及數量減少的心理，誘使對方迅速作出決定和簽約。聯想新圓夢F618在此期間屬于促銷階段，同時對于大批量采購優惠更甚。同時，如果購買方是事業單位，國家對于其采購將有補貼。

　　（4）、收回策略：如果對方對于價格一直糾纏不清，我方可采取收回策略。這樣回應對方：我方可以適當對價格作出讓步，但像安裝、培訓、運送等需對方自己來承擔。

　　（5）、白臉-黑臉策略：使用這個策略可是幫助我方在不會導致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力。

　　我方有兩位主談人員，一位主談人員扮演黑臉的角色，讓談判看上去陷入僵局，沖突一觸即發。另一位主談人員扮演白臉的角色，緩和緊張的氣氛，讓談判繼續下去。

　　（6）、更高權威策略：如果對方拼命砍價，我方就可以訴諸更高權威策略。潘玲作為我方的首席代表，擁有最終決定權。當對方砍價過于激烈時，我方可回擊：我方需要向領導人請示時才能做出價格的讓步。我方要向對方闡明，我方領導最近在出差，沒事時間處理這些事，等他回來時，優惠時段已過去。千萬不能讓對方知道，其實首席代表才是真正有最終決定權的人。

　　（7）、沉默寡言策略：采用這個策略，使對方揣測不出我方心理，無法做出正確的判斷。給對方施以壓力，迫使對方打破沉默作出妥協。

　　（8）、暫時休局策略：如果談判中遭遇僵局你，可以暫時宣布休局，雙方進行

　　總結，分析僵局原因。

　　注意：

　　讓步的幅度不可以固定，否則我方讓步的方式可能會在對方的心里形成一種固定的期待。

　　首先通過解決就些小問題為雙方創造契機，但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上。

　　當對方要求我方作出一些小讓步時，一定記得要求對方給予我方回報。

銷售計劃 篇9

　　一、老顧客的維護

　　年底了，是老顧客重復購買大單的最佳時機。但若要老顧客購買大單，前期的服務工作是一定要做到位的。雖然一個新顧客只要他一買我們的產品就在做售后服務工作，但是在年底，親情的服務與感情的投入要超出以往。因為，這畢竟開的是大單。舉個很不文雅但卻很符合現實的例子：農民養了一年的年豬，在平常，也都是給它吃好吃飽了的，但在年底的最后兩個月，得要特別給它加伙食，讓它快速增肥，等到殺的時候，才能得到更多的肥肉，過一個歡喜的肥年。我們要想在老顧客身上得到豐韻的收入，也得在他們身上下功夫投資，要做好超親情服務，。

　　我現在手中共有十個老客戶，現在服用的并和我關系比較好的有五個。這五人中，他們的文化，素質都很高，我所要服務的老顧客重點也就在他們五個人身上。

　　1、三天打一次電話拜訪，(在晚飯過后)詢問他們的身體情況以及生活中所需要的幫助，并每五天上門拜訪一次。

　　2、十一月份中，先給兩個老客戶各寫一封書信。信的內容就是感謝他們一直以來對我及公司的支持與信任，并給他們講講年底自己的心愿，(不要說的太明顯)請他們幫忙轉介紹。(因為我有兩個顧客說過要幫我轉介的)

　　3、感情方面的投資。除了精神方面的噓寒問暖外，還要有物質方面的付出。(禮品不要太貴，便宜的精致的，有意義的，討顧客喜歡的)

　　二、新顧客的開發與維護

　　老顧客不能忽視，但老顧客的數量畢竟有限，如果把一味兒心思全放在老顧客身上，到時若有個什么失閃，那么所有的前期努力付出將會功虧一簣，到頭來將會敗的很慘。所以，新顧客的開發也是相當重要的。

　　1、目前我手中已經開發出來并維護比較好的新顧客有十來個。他們都是文化層次，生活水平，保健意識很高的人。沒有買貨的原因主要是我的理性觀念不夠，感性過度。所以，在這一點上，我一定要改，并換位服務，達到應有的效果。

　　2、同樣，新顧客開發出來后，除了感情方面的投資外，物質上的投資也是必須的。(第一次上門拜訪的出外)

　　3、從感性兼理性雙重的`理念上去服務這一批客戶。了解他們的所需，所求。然后對癥下藥，達到雙方的共贏。

　　三、每天晚上的會議總結

　　一天的工作結束后，要遇到很多的疑惑問題和比較成功的東西，在這個時間上就得向大家請教與分享，把疑惑提出來，求得大家的幫助，來解決。若明天再次遇見相同問題的話，就不會堂目結舌了。把成功的經驗分享給大家，既是自己的一種成就感，亦是一種精神壓力上的放松，更重要的是也給大家帶來一份成功的喜悅，有福同享。和同事、領導一起研究，商討、交流，并作好筆記，以便第二天直接運用，同時，也把第二天的工作給安排好。

　　工作是自己的，不是別人的。計劃寫出來執行與不執行，對公司，對別人沒有任何的影響，影響的，只有自己，是對自己的負責。每天的工作，做與不做，別人管不著，能管住的，也只有自己。所以，每天工作的具體細化，量化，我不去詳細的寫出來，因為計劃時時都在變的。一個用心工作的人，每天，他都會感到過的很充實，絕不會因為感到沒有事情做而苦惱。我要在十一月做的，就是保證每天都有新老顧客上門拜訪且要有質有量，確保每場聯誼會有客戶到，每場會有單開，有款回。

銷售計劃 篇10

　　一、市場現狀分析

　　（一）用戶分析

　　我店鋪的主要顧客來源于大學生和追逐時尚的青年，對手機的時尚功能和個性要求較高；而且他們比較容易接受中低檔產品，偏好于進口的品牌機和質量好的國產機；一般的使用壽命為兩年，但很多人中途因為各種原因而更換手機；主要購買地：專賣店，大賣場和網上；手機信息獲取來源：電視廣告，網絡，宣傳單以及同學，同事之間的交流。

　　（二）競爭情況分析

　　目前在xx手機市場的國內品牌有：聯想，步步高，OPPO，HTC，波導，TCL，夏新，中興，康佳等；國外品牌有：諾基亞，摩托羅拉，三星，索愛，蘋果等。這些手機中市場上比較受歡迎，占市場比例較大的品牌主要是：諾基亞，步步高，摩托羅拉，三星，聯想。而其實，國外品牌還是占主流地位，尤其是諾基亞，在年輕人心中有較高期望。

　　（三）市場機會與問題分析

　　1、競爭優勢與潛力：

　　（1）產品自主研發逐漸形成主流，并形成了幾個穩定的開發平臺，提供了成本及性價比較優的產品，有了比較優勢競爭的保障；

　　（2） 建立了自己的產品研發中心，為產品的后續發展提供了強有力支持和保障。

　　（3）本店鋪的品牌雖說進入xx市場市場時間雖不長，但在人們心目中已有一定的份量，對本品牌質量和性能已有了一定的認可，形成了相對固定的客戶群；產品的市場占有率較高，已經建立相對完善的銷售網絡，固有的門店和專柜數量接近30家，專業銷售人員有70人。

　　（4）隨著手機的逐步普及與推廣，以及人們對時尚潮流的追趕，手機的購買與換機愈加頻繁。

　　2、競爭劣勢與威脅：

　　（1）由于近兩年，銷售網絡建設過于迅速，而出現了產品銷售人員的專業素質和服務能力不強，自我管理意識較差；

　　（2）店面的覆蓋面和產能不夠，店面控制力度不強，終端資源利用分散，還沒將終端資源提升到整合利用的高度。銷售網點分布不均勻，造成資源的浪費，有些地區過于集中，以致形成內部競爭，而有些新興發展地區網點很少或幾乎沒有等問題；

　　（3）品牌定位不清晰集中，拉動力弱、認知率和指名率低，特別是高端機型銷售渠道少；

　　（4）售后服務的滯后性及售后機制制定的不合理性已經嚴重影響了業務的發展，售后人員管理、技術培訓和設施投入不足，并且銷售與售后服務脫節嚴重。

　　二、營銷思路

　　1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

　　2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

　　3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

　　三、銷售目標

　　銷售額比上年度提高20%，達到500萬人民幣，銷售網點達到60家，讓XX手機成為xx人人皆知的品牌

　　四、營銷策略

　　首先將xx市場分為一下三類：

　　戰略核心型市場：海口

　　重點發展型市場：三亞 儋州

　　培育型市場：文昌 瓊海 東方 五指山

　　總的營銷方式：專營店直銷和代理商銷售

　　1、產品策略：堅持差異化，突出店鋪不同手機的功能特色，走特色發展之路；定位“高科技、時尚、尊貴”的產品內涵，走高端品質發展之路。

　　2、價格策略：在產品運作中應該采取靈活的市場價格政策，緊跟市場行情變動，可以對產品進行適當的歸類，那些產品是樹立形象的、那些產品是獲取利潤的，那些產品是搶占市場份額的等等，制定一系列的價格體系，而不是采取價格政策一刀切的策略，沒有側重點，從而喪失了大量的市場機會。

　　3、通路策略：根據不同的機型定位，以及不同的人群的消費口味與習慣，側重在不同的場所進行宣傳，如學校，社區以及鄉鎮地區。

　　4、促銷策略：在不同的.節日或大型活動期間，在各大賣場，專營店，推出各種各樣的主題促銷活動，在一定程度上設立打折，抽獎等優惠措施，刺激消費者的購買欲望。在平時，也可開展手機以舊換新，手機免費體驗，買手機送話費等促銷活動，既宣傳產品，有促進銷售。

　　5、廣告策略：

　　（1）對終端銷售人員和網點、店面進行統一形象設計管理，使消費者對本手機品牌產生較深的印象，有利于品牌的傳播與推廣。

　　（2）拓寬宣傳渠道，加大報紙、網絡及電視，電臺等方面宣傳力度，充分利用新媒體的力量，比如，在節假日前，將促銷活動信息發布在海口等地的公交車站廣告牌，公交讀物和海口廣播電臺上，讓更多的市民不經意間了解到本手機品牌及活動；此外，在進行產品宣傳時要制作相對于別的品牌更加精制，富有爆炸性的宣傳說明書、海報及宣傳單，

　　五、銷售團隊管理

　　1、人員規劃，銷售人員主要集中在海口，三亞和儋州三地，并且在現有的專業銷售人員基礎上，在銷售旺季臨時招聘一些促銷人員，負責產品的宣傳工作。

　　2、規范管理，健全和完善規章制度，根據企業的規章條例和銷售的實際情況制定營銷管理制度。比如，制定《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員“三個一”日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等，規范員工工作的次序和步驟，提醒員工應注意的問題，保證整個工作系統的有序銜接和交流，進一步增強團隊的組織紀律性。

　　3、員工培訓，提升團隊整體素質和戰斗力。制定全年的培訓計劃給有能力，業績突出的銷售員進修培訓的機會。潛能激發 技能培訓 操作實務 企業內訓 員工培訓 企業外訓 大專院校 大企業 培訓機構 4、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力和熱情，更好的服務客戶。 旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支具有凝聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威懾力的營銷強隊，為店鋪取得更大的經濟效益。

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