銀行理財(cái)經(jīng)理/客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)六把“金鑰匙”課程
課程目標(biāo)：
近年來(lái)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展，中國(guó)的富裕高凈值客戶(hù)的數(shù)量急劇增長(zhǎng)。2011年金融行業(yè)高端財(cái)富管理的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入更為激烈的階段，銀行高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)怎么做是廣大理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理必須要解決的問(wèn)題。
本課程提升理財(cái)經(jīng)理對(duì)高凈值客戶(hù)的需求和投資理財(cái)心理的把握以及營(yíng)銷(xiāo)的技巧，提升現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的技能，從而實(shí)現(xiàn)受訓(xùn)人員的專(zhuān)業(yè)綜合素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)技能的發(fā)展。實(shí)現(xiàn)拓展新客戶(hù)、提升老客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，最終達(dá)到在擴(kuò)大客戶(hù)量的同時(shí)提升每個(gè)客戶(hù)的貢獻(xiàn)度，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)娴摹⒖沙掷m(xù)的提升。
課程關(guān)鍵點(diǎn)：
優(yōu)質(zhì)客戶(hù)識(shí)別，高效溝通讀心術(shù)，顧問(wèn)式銷(xiāo)售，產(chǎn)品交叉捆綁銷(xiāo)售，關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹，客戶(hù)異議危機(jī)處理。
時(shí)間：2天
課程大綱：
一、理財(cái)經(jīng)理在銀行營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)值
1、理財(cái)經(jīng)理的必備銷(xiāo)售素質(zhì)
2、理財(cái)經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程設(shè)置
2、理財(cái)經(jīng)理必備六大關(guān)鍵點(diǎn)介紹
3、如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作達(dá)成高效營(yíng)銷(xiāo)
4、理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作
二、六把金鑰匙之一：理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)價(jià)值識(shí)別術(shù)
1)看的技巧-識(shí)別客戶(hù)的外在特征
通過(guò)客戶(hù)的外在穿著，打扮，飾品，氣質(zhì)等識(shí)別客戶(hù)價(jià)值
2)問(wèn)的技巧-透過(guò)交流判斷客戶(hù)價(jià)值
案例：如何通過(guò)客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)了解客戶(hù)的大致需求
三、六把金鑰匙之二：理財(cái)經(jīng)理溝通技巧與FBI讀心術(shù)
1、除了了解客戶(hù)對(duì)財(cái)富的態(tài)度，我們要了解什么
2、理財(cái)經(jīng)理高效溝通切入點(diǎn)訓(xùn)練
3、客戶(hù)拜訪過(guò)程中多角度觀察了解客戶(hù)的細(xì)節(jié)
案例：客戶(hù)拜訪過(guò)程中你忽略的細(xì)節(jié)
3、透過(guò)肢體語(yǔ)言洞悉客戶(hù)內(nèi)心
實(shí)用技巧演練：透過(guò)客戶(hù)不同肢體語(yǔ)言判斷客戶(hù)心理特征
4、分析客戶(hù)的性格類(lèi)型的三種工具
5、理財(cái)經(jīng)理與不同性格客戶(hù)溝通技巧
互動(dòng)演練：當(dāng)你遇到不同性格的客戶(hù)，你如何應(yīng)對(duì)?
四、六把金鑰匙之三：客戶(hù)理財(cái)需求分析方法與技巧
1、充分了解你的客戶(hù)-了解客戶(hù)法則(KYC)
分享：關(guān)鍵的66個(gè)客戶(hù)情報(bào)
2、客戶(hù)提問(wèn)的技巧-顧問(wèn)式銷(xiāo)售的運(yùn)用
演練：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的技巧案例
3、不同特點(diǎn)客戶(hù)金融需求分析
分析討論：不同職業(yè)，崗位，年齡、風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶(hù)特點(diǎn)
五、六把金鑰匙之四-高端客戶(hù)投資理財(cái)心理分析以及營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、中國(guó)富人理財(cái)心理分析類(lèi)別
1)家庭理財(cái)型
2)財(cái)務(wù)恐懼型
3)獨(dú)立自主型
4)低調(diào)型
5)權(quán)威人物型
6)貴賓型
7)績(jī)效至上型
8)賭徒型
9)創(chuàng)新型
2、各種類(lèi)型富人財(cái)商分析
3、不同理財(cái)心理類(lèi)型客戶(hù)的溝通技巧以及營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)之策
六、六把金鑰匙五：產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧
1、銀行產(chǎn)品的功能分析歸納
2、理財(cái)規(guī)劃的簡(jiǎn)易流程
3、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧：FAB-把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益
討論：銀行現(xiàn)在主推產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉
4、銷(xiāo)售中客戶(hù)常見(jiàn)異議處理
演練：顧客常見(jiàn)10個(gè)異議處理技巧
5、成功的銷(xiāo)售促成技巧-臨門(mén)一腳
演練：銀行常用成交技巧演練
七、六把金鑰匙之六：客戶(hù)關(guān)系管理方法與技巧
1、客戶(hù)細(xì)分與分級(jí)服務(wù)
客戶(hù)細(xì)分的幾種標(biāo)準(zhǔn)分析
2、提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度的規(guī)定動(dòng)作
舉例：招行的節(jié)日問(wèn)候，生日祝福，新品推出，聯(lián)誼活動(dòng)等等
3、產(chǎn)品售后的定期檢視
4、客戶(hù)投訴處理技巧
案例：花旗銀行的客戶(hù)投訴處理
5、客戶(hù)銷(xiāo)戶(hù)挽留
案例：中國(guó)銀行客戶(hù)經(jīng)理的挽留術(shù)
6、如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系升華
案例：幫助客戶(hù)成功的招行客戶(hù)經(jīng)理做法
攻心為上的慈善之旅
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