歸納銷售的換位思考

　　1. 為什么相同的產品，業務人員的業績相差幾十倍？

　　2. 為什么銷售人員經常向公司申請政策支持，但業績卻很不理想？

　　3. 為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？

　　4. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？

　　5. 都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？

　　6. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達的意思？

　　7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態，不愿意更多的投入？

　　8. 為什么銷售人員報銷的費用越來越高，但業績卻越來越不理想？

　　阿里巴巴公司馬云――――――

　　Judge（評價）一個人，一個公司是不是優秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學），是不是Stanford（斯坦福大學）.不要judge（評價）里面有多少名牌大學畢業生，而要judge（評價）這幫人干活是不是發瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！

　　一、銷售人員應該具備的10個心態

　　1. 做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望

　　2. 做銷售不要總是為了錢 — 有理想

　　3. 拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮

　　4. 具備“要性”和“血性” — ***

　　5. 世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信

　　6. 先“開槍”后“瞄準” — 高效執行

　　7. 不當“獵手”當“農夫” — 勤懇

　　8. 堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執著

　　9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團結

　　10. 今天的努力，明天的結果 — 有目標

　　二、與客戶打交道的9個基本原則

　　1. 銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？

　　案例：溝通就是與客戶確立共同點的過程

　　案例：銷售就是把客戶的事當自己的事

　　2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；

　　案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的

　　案例：客戶并不一定是你想的那個態度

　　3. 不要主觀臆測，以已推人；

　　案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到

　　4. 客戶有意向，就一定會買嗎？

　　案例：態度不能完全決定行為，行為可以影響態度

　　5. 客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態

　　案例：適當的自我示弱，獲得別人的好感

　　6. 銷售的線路不一定是走直線

　　案例：客戶會在不同人面前表現出不同的態度

　　7. 客戶的態度是由銷售人員引導的

　　案例：多考慮客戶的外在因素

　　8. 不要在客戶面前傳播任何負面的信息

　　案例：客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員

　　9. 客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人

　　案例：當客戶對你撒謊時你會怎么做？

　　三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?

　　1、誰說？銷售人員自己的因素

　　1）客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態度？

　　2）使客戶產生信賴感要滿足哪些因素？

　　3）如何讓自己更自信？

　　2、說些什么？說詞不要千篇一律

　　1）何時要用邏輯性的理性說服？

　　2）何時要用激發情緒反應的情感說服？

　　3）何時介紹自己產品的缺點？何時不能？

　　4）何時介紹競爭對手的公司？何時不能？

　　5）客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

　　6）先發言與后發言，誰更有優勢？

　　7）客戶告訴你一大堆競爭對手的優勢，你會如何處理？

　　3、對誰說？客戶因素的影響

　　四、如何設計銷售不同階段的提問內容？

　　1、為什么要“問”？為什么要學習提問

　　1）死了都要問，寧可問死，也不憋死!

　　2） 提出的問題一定是提前設計好的

　　3）客戶的回答一定是自己可控制的

　　2、怎么“問”？提問有哪些方法

　　1）常用的提問法

　　2）提問時需要注意的原則

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